Avez-vous déjà entendu parler de social selling index ? Et plus particulièrement le social selling sur LinkedIn ?
Bon nombre de personnes, que ce soit des professionnels de la vente ou du marketing intelligent, n’ont aucune idée de ce que c’est, et encore moins de la façon de le mettre en œuvre.
Combien d’entre vous utilisent la vente sociale dans leur routine quotidienne ?
Combien connaissent les avantages d’une stratégie solide de social selling ?
Je peux vous assurer que l’art de la vente sociale sur LinkedIn n’est pas aussi largement pratiqué que ce que l’on pourrait croire.
Voyons de plus près comment utiliser le contenu et l’information pour établir des liens, informer, éduquer et influencer les prospects !
Tout d’abord : qu’est-ce que le social selling ?
Si vous êtes une entreprise présente sur les médias sociaux, vous êtes de fait impliqué dans la pratique de la vente sociale !
Le social selling, qui consiste essentiellement à utiliser les réseaux sociaux dans les processus de vente, permet de construire des relations et de créer la confiance avec les consommateurs.
Il s’agit d’un processus de recherche quotidien de moyen et long terme issu de la transformation numérique : le pré-achat.
Loin de remplacer les techniques de marketing classiques, le social selling est un canal supplémentaire de génération de leads.
Grâce à de petites actions simples, menés par les commerciaux : se connecter à de nouveaux profils, rechercher des potentiels clients via les groupes, commenter et liker des contenus, le social selling s’installe dans une véritable méthodologie de prospection one-to-one.
Le Social Selling sur LinkedIn
Vous ne le savez-vous peut-être pas encore, mais si vous utilisez la plateforme Linkedin dans votre stratégie commerciale digitale, le SSI (Social Selling Index) est un indicateur auquel vous devriez fortement vous intéresser.
Linkedin définit le Social Selling Index comme :
Une mesure des compétences et de l’exécution en vente sociale d’un vendeur.
De ce fait, il attribut à chaque profil actif sur le réseau social une note basée sur 100.
Cette métrique marketing gratuite, issue des « Piliers du SSI de Linkedin » et déterminée à partir de 3 composants, permet :
- D’identifier les groupes de professionnels de la vente les plus performants ;
- D’analyser leurs habitudes d’utilisation de LinkedIn ;
- De déterminer leur façon d’utiliser le réseau pour obtenir des résultats positifs.
À titre d’exemple, voici mon propre score ssi sur LinkedIn :
Comme vous pouvez le constater, je ne suis pas une bonne élève. Mais je vais tâcher de m’améliorer !
Si vous souhaitez obtenir votre propre score SSI, cliquez ici.
Le LinkedIn Social Selling Index mesure la performance de votre entreprise dans quatre domaines clés :
- Construire sa marque : écouter et apprendre – « Devenez un leader d’opinion » ;
- Trouver les bonnes personnes : rechercher et exposer – « Identifiez les meilleurs prospects » ;
- Échanger des informations : impressionner et engager – « Cultivez vos relations » ;
- Établir des relations : collaborer – « Trouvez des décideurs et gagnez leur confiance ».
Chacun de ces piliers permet d’obtenir un score de 25 points tenant compte des critères suivants :
- Le pourcentage d’informations complétées dans votre profil LinkedIn ;
- Le nombre de publications diffusées et les interactions reçues sur votre profil ;
- Le nombre de contacts et le taux d’acceptation des invitations envoyées ;
- L’activité de votre compte (les likes, les commentaires, les partages,…) ;
- Les recherches dans LinkedIn et votre activité dans le Sales Navigator (si vous possédez un abonnement).
Aux dires de LinkedIn :
Les statistiques montrent que l’indice de vente sociale d’un vendeur augmente, tout comme ses ventes.
Un score élevé de SSI (Social Selling Index) suscite donc davantage d’opportunités commerciales.
Mais faut-il pour autant viser un score maximum ?
À ce stade, aucune corrélation directe n’a pu être établie entre un score élevé et une utilisation efficace des possibilités du social selling. En revanche, on peut raisonnablement s’inquiéter d’un faible score.
Alors comme toujours, faites du mieux que vous pouvez et privilégiez ce qui est le plus déterminant dans votre secteur d’activité ! Car un bon score SSI vous permettra d’augmenter vos chances de transformer vos relations en clients.
Il existe même un terme pour les meilleurs élèves : « Les Leaders du Social Seller ».
Les avantages d’utiliser le ssi sur LinkedIn
Quand on sait que 57 % de la décision de vente est déjà prise avant que le prospect ne rentre en contact avec un vendeur (*) et que plus de 65 % des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner (*), ce sont là des piliers à étudier de très près pour éviter le démarchage inutile dans votre approche commerciale.
Pour élever votre ssi et améliorer vos performances sur LinkedIn, travaillez sur ces quelques actions simples à mettre en oeuvre :
Se créer une marque professionnelle forte pour accroître votre visibilité
- Assurez-vous que votre profil soit rempli complètement : une photo professionnelle, un titre accrocheur, un résumé de votre expérience et de votre valeur ajoutée dans le cadre de vos fonctions.
- Engagez-vous quotidiennement en appréciant, partageant, commentant et affichant (présentations, vidéos, recommandations). Les scores peuvent augmenter et tomber rapidement, donc faites ces choses quotidiennement.
- Visez à afficher un article original de longue forme au moins une fois par semaine.
- Travaillez à augmenter vos appuis et recommandations d’autres personnes.
Établir des relations à long terme fondées sur la confiance et le respect
- Utilisez l’outil de recherche de Linkedin pour trouver d’autres leaders, décideurs ou personnes ayant un statut élevé (VP+) dans votre secteur d’activité, ainsi que des prospects. Examinez vos liens et trouvez des façons de passer de la « sensibilisation au froid » à une « introduction chaleureuse ».
- Déterminez les bons comptes-clés à toucher grâce au ciblage des communications sur des groupes dédiés à chaque cible. Utilisez le module “Qui a consulté votre profil ?”, car votre activité génère des vues et vous permet d’amorcer le dialogue avec les profils les plus pertinents.
- Utilisez vos connexions mutuelles pour vous aider à vous connecter avec plus de gens, mais n’en faites pas trop ! Linkedin prend également en compte votre taux d’acceptation. Il vaut mieux cibler des perspectives précieuses que de simplement envoyer des messages de masse. Assurez-vous également d’inclure un message personnalisé sur la façon dont vous avez entendu parler d’eux (par exemple où vous les avez vus ou entendus parler) ou tout type de message qui met votre demande de se connecter en perspective, afin qu’ils ne soient pas confondus par la demande.
- Revenez à la solution fondamentale du commerce : l’échange. Renforcez votre réseau en établissant des liens de confiance avec les décideurs et joignez-vous aux groupes de Linkedin pour discuter et rencontrer plus de gens ;
- Tendez la main aux personnes qui ont vu votre profil ;
- Enregistrez vos prospects à l’aide de Sales Navigator ou Lead Builder ;
- Faites des sondages et des audits.
Devenir un leader de pensée et un expert en la matière
Ce pilier est davantage axé sur l’engagement et s’appuie en quelque sorte sur le premier. Une fois que vous avez créé votre marque sur LinkedIn, il vous faut continuer à aimer, commenter et partager vos propres idées (et celles des autres) liées à votre secteur.
Vous devriez également vous joindre aux groupes et y demeurer actif :
- Devenez un leader d’opinion en publiant des messages significatifs et engageants ;
- Ajoutez du contenu qui met en valeur votre qualité de leader dans votre domaine d’activité ;
- Enrichissez votre profil avec des supports multimédias interactifs ;
- Partagez vos contenus : études de cas clients, articles de blog, vidéos, livres blancs ;
- Utilisez Inmail, envoyez des messages et répondez rapidement aux nouveaux arrivants.
Pour faire du business B2B sur LinkedIn, comme sur tous les réseaux sociaux, il est utile de se construire une bonne base de relations. Les consommateurs achètent aux marques en qui ils ont confiance !
Cette confiance est donc indispensable pour développer de bonnes relations d’affaires.
Alors au lieu d’aller chercher les clients, attirez-les plutôt à vous et faites opérer la magie :
Créez une atmosphère plus humaine à chaque étape du processus, mais ne brûlez pas pour autant les étapes ;
Soyez régulier pour que votre stratégie de social selling sur LinkedIn soit performante ;
Utilisez de bons outils pour augmenter vos chances de toucher les bonnes personnes au bon moment ;
Intégrez l’inbound marketing à votre social selling sur linkedin.
Pratiquée régulièrement et quotidiennement, la maîtrise du Social Selling permet de créer des relations de qualité avec ses prospects et aide à les convertir en clients.
Alors, qu’en pensez-vous ?
Le LinkedIn Social Selling Index est-il un outil valide ou une mesure de vanité ? Travailleriez-vous à augmenter votre score ssi ?