L’inbound marketing pour les experts en gestion des affaires

Avec le temps, et les technologies, les canaux d’acquisition clients ne cessent de se diversifier et de s’améliorer : bouche-à-oreille, téléphone, publicité, e-mailing, site internet, référencement, et j’en passe…

S’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise manière d’accroitre son activité, il existe toutefois une pratique digitale qui permet de combiner l’ensemble de ces canaux pour toucher une audience plus large. Cette pratique, c’est l’inbound marketing.

Pour tous les expert en gestion des affaires (consultant, cabinet, éditeur SaaS) qui évoluent dans un univers hyper bondé où la complexité des cycles de ventes est omniprésente, et qui souhaitent conquérir de nouveaux clients, repensez votre stratégie d’acquisition en changeant vos pratiques !

Démarquez-vous dans un espace bondé

Il suffit de taper votre produit ou service dans un moteur de recherche pour obtenir des milliers, voire des millions de résultats. La vérité est que le marché de la gestion d’entreprise est surchargé et que les consommateurs ont l’embarras du choix, avec face à eux, une multitude de produits ou services similaires.

Vous ajoutez à cela que le français est dur à convaincre, qu’il réfléchit beaucoup, discute, fait attention aux détails, veut s’assurer de la valeur de ce qu’il achète – bref qu’il est résistant et complexe – et vous voilà face à des complications majeures.

Alors quand de base, un produit ou service est conçu et développé pour une segmentation de marché standard, préalablement défini et souvent figé, et que de surcroit les consommateurs sont intransigeants, il faut trouver des alternatives pour se différencier. Éviter à tout prix d’affronter ses concurrents sur quelques critères d’achat clés qui n’offrent rien de nouveau aux clients.

Cette différenciation passe avant tout par l’utilisation de techniques marketing orientées besoins clients, plutôt que spécificités produit/service. Ce qui change radicalement l’approche, le message et le type de lien tissé avec le client. Voilà le secret de l’inbound marketing !

Trouvez votre différenciation

Les fondamentaux

Pour bien comprendre le pouvoir de l’inbound marketing, il faut s’intéresser en premier lieu à la manière dont le cycle de vente fonctionne.

Généralement, lorsqu’on représente de façon imagée le parcours d’achat d’un prospect, on utilise le modèle de l’entonnoir de conversion. Les prospects entrent par le haut (phase de découverte), considèrent votre produit (phase de considération), avec un peu de chance passent à l’action (phase de décision), puis s’en vont.

Avec cette approche, vous devez sans cesse attirer de nouveaux prospects, sans pour autant comprendre leurs attentes. Alors il va s’en dire que si l’entonnoir cesse d’être alimenté, le mouvement est stoppé net.

Le cycle inbound est une manière de voir les choses un peu différemment.

Contrairement au modèle de l’entonnoir, les clients sont considérés comme un soutien à la croissance de l’entreprise et deviennent un élément central dans la mise en place d’une stratégie marketing.

Le cycle inbound se concentre davantage sur votre capacité à garder les clients au centre de votre cycle, pour les amener à se confier sur leurs besoins et attentes vis-à-vis de votre entreprise et produits ou services. In fine, cette stratégie permet de mettre inéluctablement le doigt sur un critère d’achat secondaire bénéfique à votre offre.

Vous pouvez enfin exploiter un nouveau segment de votre marché inexploitable par vos concurrents, car propre à votre solution et vos échanges. Un élément de différenciation voit le jour, même dans un espace qui se voulait ultra bondé et concurrentiel.

Une approche pluridisciplinaire

Ainsi, le cycle inbound permet d’établir un fonctionnement autonome et continu, semblable à un cercle vertueux, qui replace vos clients au centre de votre stratégie, réduit les frictions et augmente vos forces de vente. En prime, si rien ne vient le freiner, il continue de tourner en boucle, sans le moindre effort de votre part !

Néanmoins, cela ne signifie pas pour autant que l’entonnoir de conversion traditionnel doit être rayé de la carte. Bien au contraire ! La synergie du cycle inbound et du tunnel de conversion traditionnel offre la possibilité aux entreprises de faire correspondre leurs supports marketing aux différentes étapes de maturité des cibles visées.

Il s’agit là de l’un des piliers fondamental de la méthodologie inbound : faire travailler conjointement vos équipes marketing, commercial et relation client.

Cette approche qui vise à casser les silos au sein des entreprises permet de :

• Raccourcir le cycle des ventes ;
• Augmenter la valeur des leads ;
• Améliorer les taux de conversion ;
• Gagner plus d’argent.

Ainsi, les retours d’expérience de vos services de ventes permettront à vos équipes marketing de mieux appréhender les besoins de vos consommateurs.

De cet alignement découlera toute votre stratégie marketing :

• Votre client cible sera bien plus précis.
• Vous serez beaucoup plus à l’écoute de ses besoins.
• Vous serez en accord sur la définition d’un lead qualifié.
• Vous abandonnerez les canaux qui fonctionnent le moins bien.
• Vous boosterez vos conversions grâce à des objectifs partagés.
• Vous reciblerez vos leads froids ou endormis avec plus de précision.

Avec des messages et des informations uniformisés, des supports personnalisés qui montrent de l’empathie et de la flexibilité, vous offrirez davantage de perspectives à votre entreprise de gestion d’affaires. Vos équipes sauront à quel moment les clients sont les plus matures et quand le premier contact commercial doit être établi.

L’Inbound Marketing est donc un axe de travail fiable et simple à mettre en place. Il permet d’apporter de la valeur sur un marché ultra concurrentiel, de construire une image de marque forte, de générer des contacts qualifiés.

Construisez des fondations plus saines

Dans la majorité des cas, le premier réflexe d’un consommateur qui cherche à se renseigner sur un sujet est de se rendre sur Internet.

L’inbound marketing, qui repose notamment sur le content marketing (création de contenu), propose alors tout un ensemble de méthodes pour attirer (site internet, référencement, réseaux sociaux), convertir (formulaire, contenu premium, e-mailing) et fidéliser (retour consommateur, recommandation) les clients.

Cette technique marketing vient en opposition aux techniques de marketing plus traditionnelles, qui cherchent à capter l’attention des consommateurs de manière intrusive, en utilisant notamment le canal publicitaire.

Ainsi à l’aide des contenus disponibles sur le Web, vos clients peuvent murir de façon autonome leur décision d’achat. Ils avancent progressivement et à leur rythme dans votre tunnel de vente. De votre côté, vous en tirez de nombreux bénéfices :

• Plus d’efficience

L’Inbound Marketing se base essentiellement sur la qualité du ciblage. En effet, le consommateur vient volontairement à votre marque, poussé par ses propres motivations. Ses raisons sont fondées et son intérêt pour votre message est sincère. L’accent est mis sur la qualité des contacts, non sur leur quantité.

• Plus de fidélité

Au fil du temps, une relation plus profonde se construit entre votre consommateur et votre marque. Celui-ci ne se sentant pas agressé par de la publicité est plus enclin à s’attacher. L’approche et l’orientation de l’inbound marketing permettent ainsi de tisser des liens durables.

• Des coûts amoindris

Généralement, les dépenses publicitaires représentent une grosse part du budget marketing (TV, radio, presse, panneaux publicitaires, tracts, etc.). Avec l’inbound, le plus gros du travail consiste bien évidemment à créer un site internet et du contenu optimisé, mais une fois ceux-ci produits, les coûts annexes sont moindres. Le référencement travaille pour vous.

• Plus d’agilité

L’Inbound Marketing permet d’être plus agile. En effet, la plupart des actions peuvent être déployées directement par votre entreprise, ce qui permet un meilleur pilotage des actions marketing.

• Une image plus positive et valorisante

Que ce soit au travers d’un blog, des réseaux sociaux ou d’un site internet, en partageant gratuitement des informations utiles avec vos consommateurs et en les aidant à résoudre leurs problèmes, vous véhiculez une image bien plus positive et engageante que la distance qui existait auparavant entre vous.

• Un investissement pérenne

Le contenu que vous créez reste accessible pour tous 24h/24, 7j/7, 365j/an. Ce qui contribue à améliorer progressivement le référencement et la visibilité de votre marque sur internet, tout en tissant des liens forts avec le consommateur.

Résultat : l’ensemble de votre cycle de vente se renforce, vos conversions s’améliorent, vos fondations deviennent plus saines.

Optimisez vos ressources web

Une fois votre élément de différenciation clarifié et les besoins de vos consommateurs identifiés, il convient cependant de confronter tout ce beau monde à la réalité des moteurs de recherche. Car bien que ceux-ci n’aient pas encore la faculté d’évaluer la qualité intrinsèque des contenus, ils s’appuient sur l’analyse de ce que les gens font sur Internet…

Comment découvrent-ils un produit ou service.

Comment réagissent-ils avec le contenu.

Comment l’utilisent-ils pour créer des liens.

Il est donc important pour prospérer sur le Web de respecter quelques règles fondamentales en matière de création de contenu et de référencement.

Dans un premier temps, la pratique de la recherche de mots-clés à fort potentiel est essentielle pour maitriser son cycle inbound.

Après avoir validé des hypothèses sur les besoins, les points de douleurs, les envies de vos personas, il vous faudra trouver un certain équilibre entre le contenu centré sur l’utilisateur et le contenu qui convainc les robots des moteurs de recherche.

Pour s’en assurer, il est alors assez simple de vérifier si des requêtes sont effectivement orchestrées sur Google :

• Vous trouvez des résultats : vous êtes bien en face d’un réel point de douleur.

• Vous n’en trouvez pas : cela ne signifie pas que le problème n’existe pas, juste que vos personas ne cherchent pas d’information sur cette requête précise ou emploient d’autres termes que vous n’aviez pas imaginé. Vous serez donc face à de nouvelles opportunités de mots clés, bien plus proches de leurs intentions de recherches.

Ensuite pour accroitre les performances de vos pages web, l’architecture de votre site doit être structurée de façon stratégique.

En vous appuyant sur la méthode du topic cluster, au lieu de couvrir une ou des requêtes précises, vous chercherez à couvrir une ou plusieurs thématiques globales. Cette technique ultra puissante permet d’envoyer des signaux plus forts aux moteurs de recherche et aux internautes.

Ainsi, le jus SEO gagné sur chaque contenu offre la possibilité d’être mieux référencé sur des mots-clés très compétitifs.

En somme, le SEO permet d’attirer plus de trafic sur le long terme, ce qui alimente en continu votre tunnel de conversion Inbound.

Qualifiez et fidélisez votre audience

Le marketing automation est la dernière étape clé pour maintenir facilement la relation dans un processus d’inbound marketing.

Grâce à cette technique votre société spécialisée en gestion des affaires pourra :

• Envoyer des campagnes très ciblées pour maintenir le contact ;
• Scorer et segmenter vos clients ;
• Réactiver vos contacts inactifs ;
• Fidéliser vos anciens clients ;
• Optimiser vos messages. 

Et si les étapes précédentes ont été respectées avec la plus grande attention, votre site internet :

• Contiendra des pages web utiles et pertinentes ;
• Sera hiérarchisé pour une expérience utilisateur optimale ;
• Possèdera des CTA et des leads magnet qui invitent les internautes à laisser leurs coordonnées personnelles ;
• Guidera progressivement votre audience vers l’achat ;
• Récoltera des idées, des recommandations et des avis positifs pour nourir votre croissance.

En résumé : l’inbound marketing est une technique de vente qui consiste à manier avec la plus grande habileté le référencement naturel, le content marketing et le marketing automation.

À la clé : une rentabilité accrue, une meilleure expérience utilisateur (prospects et clients), et surtout une amélioration de la gestion des leads.

Mon soutien dans votre projet inbound marketing

À mi-chemin, entre les fonctions de référenceuse, de responsable éditoriale et de conceptrice-rédactrice, ma mission de consultante en inbound marketing est de faciliter la communication entre votre clientèle cible et votre entreprise.

Pour ce faire, je travaille en 3 temps selon vos besoins et capacités en interne :

La préparation : on ne peut améliorer que ce que l’on connait !

• État des lieux de votre identité digitale
• Inventaire de votre vitrine en ligne : audit technique
• Définition persona, objectifs marketing et vente
• Refonte de site si besoin sous WordPress
• Analyse sémantique SEO : identification de requêtes pertinentes à traite
• Mapping des contenus selon la méthode du cocon sémantique
• Création des briefs éditoriaux pour votre future production de contenu
• Intégration de Plezi, outil de marketing automation

La réalisation des travaux : si vous n’avez pas les compétences en interne

• Création de vos supports numériques : articles optimisés – leads magnet – pages de vente
• Conception de campagnes marketing intelligentes

Le suivi : pour maitriser pleinement votre business en ligne

• Surveillance complète : technique, contenu, conversion, …
• A/B Testing : amélioration des processus

Ainsi, mon approche prend en compte tous les aspects du marketing digital !

De la méthode, aux processus de vente, en passant par l’acquisition de trafic et la conversion des leads, je vous donne l’avantage supplémentaire de toucher ceux qui ont déjà fait le premier pas vers l’achat.

En résumé, après avoir audité l’ensemble de vos supports, j’élaborerai un plan approprié pour répondre à votre objectif ultime (générer, convertir, fidéliser plus de leads). L’établissement de ce plan facilitera l’analyse de l’impact des supports marketing utilisés. Par ailleurs, ma capacité analytique vous aidera à définir des objectifs et des repères incrémentiels dans votre phase de planification pour donner à ces chiffres une valeur comparative.

Une fois la stratégie déployée et les données collectées, il sera alors possible de mesurer l’efficacité de vos efforts marketing. Ainsi, au lieu de repartir à chaque fois de zéro, vos campagnes marketing seront de plus en plus fortes.

Mon background de comptable analytique, mes compétences en marketing, ma veille constante et mon œil externe vous assurent de trouver votre avantage compétitif rapidement, de faire travailler en synergie vos équipes, d’être toujours en phase avec les stratégies web qui performent.