Certains chef.fes d’entreprise s’interrogent sur la réelle pertinence de l’inbound marketing, estimant que la discipline est réservée aux grands comptes qui évoluent dans le domaine de la tech. Ce constat est pourtant à des années lumières de la réalité. En effet, toute entreprise, peu importe sa taille ou son secteur d’activité, peut tirer profit du marketing entrant.
Je vais tenter aujourd’hui de vous prouver que cette pratique peut parfaitement convenir aux sociétés de conseil, aux start-ups, aux e-commerçants ou encore aux agences immobilières !
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L’inbound marketing pour les sociétés de conseil
Après des années de croissances continues, bien qu’interrompues par la pandémie de Covid-19, le marché du conseil ne cesse d’accélérer sa mutation. En 2019, il est estimé à 7,3 milliards d’euros.
Cette prolifération de cabinets de conseil (PME, TPE et consultants) amène inévitablement une concurrence accrue, entrainant dans son sillage la nécessité de trouver des moyens innovants pour se démarquer.
Le marketing entrant est parfait pour les ventes de services de conseil qui impliquent un long cycle de vente. Grâce au lead nurturing, vous maintenez et renforcez la relation marketing tout au long de l’entonnoir de vente.
Par ailleurs, l’inbound marketing est une approche fondée sur l’utilisation du leadership éclairé comme principal moteur de nouvelles opportunités commerciales. Ainsi, en créant un contenu spécialement conçu pour plaire à votre marché cible, vous attirerez des prospects qualifiés dans votre cabinet de conseil et les inciterez à revenir.
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L’inbound marketing pour les start-up
Les startups naissantes doivent s’imposer rapidement sur un marché encore neuf et mal tracé. Ainsi, pour trouver leurs premiers clients et générer de la croissance, elles frappent généralement fort. C’est-à-dire qu’elles utilisent des méthodes outbound (campagnes téléphoniques ou emailing à froid, publicité payante dans des médias traditionnels, …).
Or, ces approches sont intrusives et les consommateurs les rejettent en bloc. D’après les derniers sondages de sortie de crise, 35 % d’entre eux préfèrent murir leur réflexion au détriment d’achats impulsifs.
Avec l’inbound marketing, vous pourriez :
Maîtriser votre budget
Certes, sa mise en place demande de créer un blog et des comptes sociaux. Or, au-delà de l’investissement initial, le coût de l’inbound tend à s’aplanir avec le temps.
Mieux cibler vos clients
En moyenne, 80 % des start-up échouent dans les 5 premières années d’existence. Pour 26 % d’entre-elles cela provient de lacunes en gestion. Pour les autres, de difficultés à comprendre les attentes de leur public.
Ainsi, ceux qui réussissent ont une chose en commun : ils comprennent qui veut leur offre. Et ils le font en :
- Interrogeant leurs clients cibles ;
- Validant leurs idées et le message de la marque ;
- Utilisant les informations collectées pour créer des personnalités d’acheteur ;
- Facilitant leur avancée dans le processus d’achat.
C’est bien là le cœur de la stratégie de contenu !
Gagner en visibilité sur le web
Qui dit inbound, dit référencement naturel. Les deux méthodes vont de paires. Grâce au canal de la recherche, vous mettez en lumière des informations sur votre produit ou service. Tous les contenus créés dans le cadre d’une stratégie inbound ont pour objectif de montrer l’expertise de votre start-up.
Tester votre produit ou service
L’objectif du marketing pour une start-up est de tester son pouvoir de traction. Le marketing entrant permet ainsi de capter l’attention et d’évaluer l’attraction de votre offre sur le marché de façon plus rapide. Si vos idées retiennent l’attention des consommateurs et génèrent des interactions et de l’engagement, c’est que vous êtes sur la bonne voie.
BonneGueule par exemple, avec son blog de conseils sur la mode, emploie 25 personnes et génère 3,5 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel.
3 stratégies inbound marketing pour les e-commercants
Dans le domaine du e-commerce, l’inbound peut être employé en complément de l’outbound. Cette stratégie permet de cibler des visiteurs pertinents, de mettre en valeur vos produits, de recueillir des données sur vos prospects, etc.
Comme pour les autres secteurs, tout commence par les moteurs de recherche. Je vous renvoie vers cet article de Semji pour plus de détails sur comment optimiser votre site e-commerce pour le SEO. De mon côté, je vais vous expliquer comment utiliser le 3e levier de l’inbound qui est le marketing automation.
1 – Le marketing par e-mail
Le marketing par e-mail est probablement la stratégie la plus redoutable pour les e-commerçants. En moyenne, le ROI d’une campagne emailing atteint plus de 40 euros pour chaque euro dépensé.
Les emails servent à :
- Initier un premier achat ;
- Accueillir de nouveaux clients ;
- Faire découvrir votre marque et votre site ;
- Récompenser les acheteurs les plus fidèles ;
- Réengager d’anciens clients.
Le marketing entrant permet également aux e-commerçants de gérer plus efficacement les abandons panier. En envoyant une série d’e-mails vous pouvez tenter de réengager les utilisateurs avec des offres spéciales et/ou des remises.
2 – L’A/B testing
Couplé à de l’A/B testing, méthode qui permet de comparer deux versions d’un e-mail, vous pourrez ajuster vos revenus et votre approche commerciale avec plus d’aisance.
3 – Le chat en direct
Un autre avantage du marketing automation est d’offrir un chat en direct en plus d’une ligne d’assistance téléphonique. Si cette option s’avère toutefois trop chère pour votre entreprise en croissance, il y a toujours les systèmes de chatbots.
Il s’agit de logiciels de questions-réponses automatisés qui imitent l’interaction humaine à l’aide de l’intelligence artificielle. Vous pouvez utiliser ces outils pour gérer des demandes récurrentes et les transférer à un être humain en direct si cela s’avère nécessaire.
Comment faire du marketing entrant en tant qu’agent immobilier ?
En tant qu’agent immobilier, vous devez sans doute passer d’innombrables heures à appeler à froid votre base de données. À moins que vous ne fassiez la promotion de vos services via des canaux de diffusion tels que la télévision, la radio ou encore les journaux.
Si ces derniers permettent de renforcer la notoriété de votre marque, ils ne donnent pas toujours accès à vos clients idéaux. En effet, ceux-ci sont basés sur des lieux géographiques et non sur des intentions d’achat.
Avec l’inbound marketing, c’est tout le contraire. Vous faites face à une demande de renseignement fondée. Côté vendeurs, on cherche à évaluer au mieux son bien, savoir combien on peut en tirer. Côté acheteurs, des informations liées au bien : photos, caractéristiques, vidéo, prix, disponibilité, aides possibles, prix moyens, …
Ainsi, si vous répondez, au travers de votre site web ou de vos canaux de médias sociaux, à toutes leurs interrogations, vous devriez devenir une vraie source d’information. Toutefois, ce n’est pas parce que l’internaute est sur votre site internet que l’affaire est gagnée. Le plus difficile reste à faire.
Voici quelques stratégies pour performer et tirer vraiment profit de l’inbound marketing.
En plus des classiques formulaires de contact, ajoutez des moyens indirects de conversion : téléchargement d’une brochure, d’un plan pour chaque bien immobilier, inscription pour recevoir des alertes personnalisées, guides d’investissement locatif, liste de biens d’exception, formulaire de demande pour des photos supplémentaires, simulateurs de crédits, … Vous pourrez ainsi obtenir des informations clés sur vos prospects.
Une fois le contact e-mail du visiteur capté, accompagnez-le au fil des mois qui passent. Apprenez à connaître ses besoins, ses points de sensibilité, son profil client, … Comme ça lorsqu’une offre se présentera, vous serait la personne idéale pour mener la transaction !
Fournissez également, selon le profil d’achat, des éléments de réassurance adaptés. Les études de cas par exemple renforcent votre expertise et notoriété. Les vidéos sont idéales pour présenter vos biens, mais également fidéliser vos clients, voire capter certains prospects.
Et lorsque la vente est actée, n’oubliez pas de récolter des avis ou des témoignages pour blinder votre image de marque.
Avec l’inbound marketing, vous valorisez davantage votre savoir-faire. Vous devenez votre propre média.