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Le Cycle Inbound : un changement de perspective pour les solutions de gestion d’entreprise

Dans un univers hyper bondé où la complexité des cycles de ventes est omniprésente, les solutions de gestion d’entreprise qui performent le mieux sont celles qui répondent aux attentes de leurs clients. Un simple sondage auprès de n’importe quel propriétaire ou dirigeant d’entreprise appuiera ces propos :

« Qu’est-ce qui a changé dans votre secteur d’activité au cours des derniers mois ? »

« Nos clients, bien évidemment ! Ceux-ci sont de plus en plus sceptiques, bien informés et ont des attentes plus grandes que jamais ».

Ainsi pour convaincre vos interlocuteurs BtoB de vous faire confiance et d’acheter votre solution de comptabilité, de trésorerie, de facturation, de gestion des stockes, de dématérialisation, il devient impératif de vous intéresser au cycle inbound.

Découvrez comment l’inbound, qui s’appuie sur une meilleure compréhension des besoins clients et des techniques marketing afférentes, aide les entreprises de gestion à croitre plus rapidement.

Comment vous démarquer dans un espace bondé

Il suffit de taper votre produit ou service dans un moteur de recherche pour obtenir des milliers, voire des millions de résultats. La vérité est que le marché de la gestion d’entreprise est surchargé et que les consommateurs ont l’embarras du choix, avec face à eux, une multitude de produits ou services similaires. Vous ajoutez à ces aspects que le français est dur à convaincre, qu’il réfléchit beaucoup, discute, fait attention aux détails, veut s’assurer de la valeur de ce qu’il achète, bref qu’il est résistant et complexe, et vous voilà face à des complications majeures.

Alors bien sûr la France est un bon terrain pour le SaaS, et l’intérêt pour la création de sociétés depuis quelques années, nous prouve que les besoins sont réels. Néanmoins, quand de base, un produit ou service est conçu et développé pour une segmentation de marché standard, préalablement défini et souvent figé, et que de surcroit les consommateurs sont intransigeants, il faut trouver des alternatives pour se différencier. Éviter à tout prix d’affronter ses concurrents sur quelques critères d’achat clés qui n’offrent rien de nouveau aux clients.

Cette différenciation passe avant tout par l’utilisation de techniques marketing orientées besoins clients, plutôt que spécificités produit/service. Ce qui change radicalement l’approche, le message et le type de lien tissé avec le client.

L’inbound marketing pour des fondations plus saines

La phrase qui va suivre ne vous apprendra rien de nouveau, néanmoins, son importance est capitale !

Comme vous le savez, désormais, le premier réflexe d’un consommateur, qui cherche à se renseigner sur un sujet, est de se rendre sur Internet. C’est pourquoi si vous souhaitez augmenter vos ventes de manière générale, avoir une présence en ligne est quasi obligatoire.

L’inbound marketing, qui repose notamment sur le content marketing (création de contenu), propose tout un ensemble de méthodes pour attirer, convertir et fidéliser vos clients via votre site web. L’objectif de cette méthodologie est clair : faire avancer progressivement le prospect dans le cycle de vente.

Cette technique marketing vient en opposition aux techniques de marketing plus traditionnelles, qui cherchent à capter l’attention des consommateurs de manière intrusive, en utilisant notamment le canal publicitaire. Ainsi, à l’aide des contenus disponibles sur le Web, les clients peuvent murir de façon autonome leur décision d’achat.

Pour les entreprises de gestion, elle offre des avantages majeurs :

  • Plus d’efficience

L’Inbound Marketing se base essentiellement sur la qualité du ciblage. En effet, le consommateur vient volontairement à la marque, poussé par ses propres motivations. Ses raisons sont fondées et son intérêt pour le message transmis sincère. L’accent est mis sur la qualité des contacts, non sur leur quantité.

  • Plus de fidélité

Au fil du temps, une relation plus profonde se construit entre le consommateur et la marque. Celui-ci ne se sentant pas agressé par de la publicité est plus enclin à s’attacher. L’approche et l’orientation de l’inbound marketing permettent ainsi de tisser des liens durables.

  • Des coûts amoindris

Généralement, les dépenses publicitaires représentent une grosse part du budget marketing (TV, radio, presse, panneaux publicitaires, tracts, etc.). Avec l’inbound, le plus gros du travail consiste bien évidemment à créer un site internet et générer du contenu optimisé, mais une fois ceux-ci produits, les coûts annexes sont moindres. En effet, le référencement travaille pour vous.

  • Plus d’agilité

L’Inbound Marketing permet aussi aux entreprises de gestion d’être plus agiles. En effet, la plupart des actions peuvent être déployées directement par l’entreprise, ce qui permet un meilleur pilotage des actions marketing.

  • Une image plus positive et valorisante

Que ce soit via votre blog, vos réseaux sociaux ou votre propre site, en partageant gratuitement des informations utiles avec les consommateurs et en les aidant à résoudre leurs problèmes, l’entreprise véhicule une image bien plus positive et engageante que la distance qui existait auparavant entre eux.

  • Un investissement pérenne

Le contenu créé par l’entreprise reste accessible pour tous 24h/24, 7j/7, 365j/an, contribue à améliorer progressivement le référencement et la visibilité de la marque sur internet, permet de tisser des liens avec le consommateur.

Ainsi, en bénéficiant d’une cible qualifiée basée sur la définition des besoins de vos personas, l’ensemble du cycle de vente se renforce, vos conversions s’améliorent, vos fondations deviennent plus saines.

Le cycle inbound, au coeur de votre différenciation

Pour bien comprendre le pouvoir de l’inbound marketing, il faut s’intéresser en premier lieu à la manière dont le cycle de vente fonctionne.

entonnoir conversion traditionnel

Généralement, lorsqu’on représente de façon imagée le parcours d’achat d’un prospect, on utilise le modèle de l’entonnoir de conversion.

Les prospects entrent par le haut (phase de découverte), considèrent votre produit (phase de considération), avec un peu de chance passent à l’action (phase de décision), puis s’en vont.

Avec cette approche, vous devez sans cesse attirer de nouveaux prospects, sans pour autant comprendre leurs attentes.

Alors il va s’en dire que si l’entonnoir cesse d’être alimenté, le mouvement est stoppé net.

Le cycle inbound est une manière de voir les choses un peu différemment.

Contrairement au modèle de l’entonnoir, les clients sont considérés comme un soutien à la croissance de l’entreprise et deviennent un élément central dans la mise en place d’une stratégie marketing.

Le cycle inbound se concentre davantage sur votre capacité à garder les clients au centre de votre cycle, pour les amener à se confier sur leurs besoins et attentes vis-à-vis de votre entreprise et produits ou services.

In fine, cette stratégie permet de mettre inéluctablement le doigt sur un critère d’achat secondaire bénéfique à votre offre.

Vous pouvez enfin exploiter un nouveau segment de votre marché inexploitable par vos concurrents, car propre à votre solution et vos échanges.

Un élément de différenciation voit le jour, même dans un espace qui se voulait ultra bondé et concurrentiel.

cycle inbound solution gestion entreprise

Ainsi, le cycle inbound permet d’établir un fonctionnement autonome et continu, semblable à un cercle vertueux, qui replace vos clients au centre de votre stratégie, réduit les frictions et augmente vos forces de vente.

En prime, si rien ne vient le freiner, il continue de tourner en boucle, sans le moindre effort de votre part !

Néanmoins, cela ne signifie pas pour autant que l’entonnoir de conversion traditionnel doit être rayé de la carte ; bien au contraire.

La synergie du cycle inbound et du tunnel de conversion traditionnel offre la possibilité aux entreprises de faire correspondre leurs supports marketing aux différentes étapes de maturité des cibles visées. Il s’agit là de l’un des piliers fondamentaux de la méthodologie inbound (source en anglais) : faire travailler conjointement vos équipes marketing, commercial et relation client.

entonnoir conversion ventes marketing

Cette approche qui vise à casser les silos au sein des entreprises permet de :

 

  • Raccourcir le cycle des ventes ;
  • Augmenter la valeur des leads ;
  • Améliorer les taux de conversion ;
  • Gagner plus d’argent.

Ainsi, les retours d’expérience de vos services de ventes permettront à vos équipes marketing de mieux appréhender les besoins de vos consommateurs. En créant un contenu adapté, vos équipes sauront à quel moment les clients sont les plus matures et quand le premier contact commercial doit être établi.

De cet alignement découlera toute votre stratégie marketing.

  • Votre persona sera bien plus précis.
  • Vous serez beaucoup plus à l’écoute de ses besoins.
  • Vous serez en accord sur la définition d’un lead qualifié.
  • Vous abandonnerez les canaux qui fonctionnent le moins bien.
  • Vous boosterez vos conversions grâce à des objectifs partagés.
  • Vous reciblerez vos leads froids ou endormis avec plus de précision.

Avec des messages et des informations uniformisés, des supports personnalisés qui montrent de l’empathie et de la flexibilité, vous offrirez davantage de perspectives à votre entreprise de gestion.

L’Inbound Marketing est donc un axe de travail fiable et simple pour apporter de la valeur sur son marché ultra concurrentiel, construire son image de marque et générer efficacement des leads.

Par ailleurs, comme vous allez le voir, cette méthodologie, basée principalement sur la création de contenu, donne beaucoup plus de chance de performer sur les moteurs de recherche.

Comment optimiser vos ressources web

Les moteurs de recherche n’ont pas encore la faculté d’évaluer la qualité intrinsèque des contenus. Par contre, ils s’appuient sur l’analyse de ce que les gens font sur Internet : comment découvrent-ils un produit ou service, comment réagissent-ils avec le contenu, comment l’utilisent-ils pour créer des liens. Pour optimiser au mieux ses ressources Web, il est donc important de maitriser quelques règles fondamentales sur la création de contenu et le référencement.

En effet, un référencement optimisé conduit bien souvent (quand il est maitrisé) à une mise en avant de ses contenus sur les pages des résultats de recherche. Ce qui engendre une plus-value directe sur la réputation de la marque. La pratique de la recherche de mots-clés à fort potentiel est donc essentielle pour une bonne maitrise du cycle inbound.

Après avoir validé des hypothèses sur les besoins, les points de douleurs, les envies, de vos personas, il conviendra de trouver un certain équilibre entre le contenu centré sur l’utilisateur et le contenu qui convainc les robots des moteurs de recherche. Pour vous en assurer, il est alors assez simple de vérifier si des requêtes sont effectivement orchestrées sur Google. Si vous trouvez des résultats, vous êtes bien en face d’un réel point de douleur.

Dans le cas contraire, cela ne signifie pas que le problème n’existe pas ; juste que vos personas ne cherchent pas d’information sur cette requête précise ou emploient d’autres termes que vous n’aviez pas imaginé. Vous serez donc face à de nouvelles opportunités de mots clés, bien plus proches de leurs intentions de recherches.

Une fois vos idées de contenus validés, pour accroitre les performances de vos efforts de création de contenu, il vous faudra organiser correctement vos contenus au sein de votre site web. En vous appuyant sur la méthode du cluster de sujet, par exemple, au lieu de couvrir une ou des requêtes précises, vous chercherez à couvrir une ou plusieurs thématiques globales. Cette technique permet d’envoyer des signaux plus forts aux moteurs de recherche et aux internautes. Ainsi, le jus SEO gagné sur chaque contenu vous offrira la possibilité d’être mieux référencé sur des mots-clés très compétitifs.

En somme, le SEO permet d’attirer plus de trafic sur le long terme, ce qui alimente en continu votre tunnel de conversion Inbound. À eux deux, ils permettent de solidifier vos fondations.

Néanmoins, avec le temps, on constate que Google tend de plus en plus à devenir un moteur de réponse, et non un moteur de recherche. Vous avez sans doute déjà dû apercevoir ce type de résultats :

position zéro
featured snippet

La première image porte le nom de « position zéro », la seconde, de « featured snippet ». Ces deux modes d’affichages consistent à donner toute ou partie de la réponse à l’internaute sans avoir besoin de consulter le site en question. Avec cette pratique, Google ôte de la bouche une partie du travail des créateurs de contenus.

Je vous invite d’ailleurs chaudement à visionner cette vidéo d’Olivier Andrieu, consultant SEO de renommée et auteur de plusieurs livres sur le référencement :

Il convient donc d’être très vigilant et de cibler des requêtes qui donnent envie à l’internaute d’aller plus loin dans la réponse, mais aussi d’utiliser d’autres canaux de diffusion, comme l’emailing, la newsletter, les réseaux sociaux, etc. pour ne pas être totalement dépend des moteurs de recherche.

En 2021, avoir un site web optimisé pour les lecteurs et Google est une tâche qui se complexifie de plus en plus. Comme le précise, cette enquête menée par Matthieu Guillotte, passionné de WordPress et des méthodes d’acquisition de trafic, avoir une véritable stratégie de référencement est une nécessité absolue. Bien que ces avis d’experts datent de 2019, ils sont toujours bel et bien d’actualité.

L’Inbound peut vraiment changer la donne

Vous pensez peut-être que le marketing entrant est plus particulièrement adapté aux entreprises qui opèrent déjà sur Internet. Certes ! mais la vérité est qu’il s’agit d’une stratégie marketing efficace pour une grande variété d’organisations, et ce, dans de multiples domaines.

Les organisations à but non lucratif rencontrent un grand succès avec l’inbound marketing, notamment par le biais de campagnes sur les réseaux sociaux ou de vidéos virales. Ces stratégies les aident à se connecter aux parties prenantes, non seulement en atteignant les personnes déjà intéressées par le sujet, mais en fournissant également des informations faciles à trouver pour les autres.

Les campagnes politiques profitent également de l’inbound marketing. Il suffit de regarder la dernière campagne de Trump… Celle-ci repose sur plusieurs principes, stratégies et tactiques bien rodées sur le plan du marketing digital et de l’Inbound marketing.

Sans oublier ces exemples d’entreprises françaises qui performent avec l’Inbound Marketing :

7 exemples de boites françaises qui font de l’inbound marketing

L’inbound marketing en France : 8 exemples de réussite

4 secteurs qui profitent de l’inbound marketing B2B

L’inbound s’adapte donc parfaitement à tout type de structure (cabinet d’expertise-comptable, de recrutement) ou de solutions SaaS (comptabilité, facturation, dématérialisation).

Mon soutien dans votre projet inbound

À mi-chemin, entre les fonctions de community manager et de responsable éditorial, mon principal rôle en tant que content manager freelance est de faciliter la communication entre les différentes parties prenantes, pour mettre en avant votre entreprise, votre marque ou votre institution.

Pour accomplir cela, je travaille en 3 temps selon vos besoins et capacités en interne :

  1. Travaux préparatoires :
  • Je procède à l’inventaire de votre vitrine en ligne (audits).
  • J’analyse les besoins et les comportements de vos prospects et clients (analyse sémantique).
  • Je prépare le mapping de votre site web (cartographie).
  • J’élabore votre future stratégie de contenu (calendrier éditorial et briefs).

2. Travaux de réalisation (si vous n’avez pas les compétences en interne) :

  • Je modernise votre image (refonte de site).
  • Je crée vos contenus numériques de A à Z (rédaction – copywriting).
  • Je diffuse vos contenus (campagne emailing – publicité payante).

3. Travaux de suivi :

  • J’analyse les retombées (analytics).
  • J’améliore les processus (A/B Testing).

Ainsi, mon approche prend en compte tous les aspects du marketing digital. De la méthode, aux processus de vente, en passant par l’acquisition de trafic et la conversion des leads, je vous donne l’avantage supplémentaire de toucher ceux qui ont déjà fait le premier pas vers l’achat.

Après avoir audité l’ensemble de vos supports existants, j’élaborerai un plan approprié pour répondre à votre objectif ultime (générer, convertir ou fidéliser plus de leads). L’établissement de ce plan facilitera l’analyse de l’impact des supports marketing utilisés.

Par ailleurs, ma capacité analytique vous aidera à définir des objectifs et des repères incrémentiels dans votre phase de planification pour donner à ces chiffres une valeur comparative.

Une fois la stratégie déployée et les données collectées, il sera alors possible de mesurer l’efficacité de vos efforts marketing. Ainsi, au lieu de repartir à chaque fois de zéro, vos campagnes marketing seront de plus en plus fortes.

Mon background de comptable analytique, mes compétences marketing, ma veille constante et mon œil externe vous assurent de trouver votre avantage compétitif rapidement, de faire travailler en synergie vos équipes, d’être toujours en phase avec les stratégies web qui performent.

Envie d’aller plus loin ?