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Comment faire du copywriting en btob ? Décryptage sur les rouages des charmeurs du web

Mis à jour le 03/03/2021 | Publié le 09/06/2019

Vous êtes une entreprise btob et vous cherchez à améliorer vos supports marketing pour valoriser votre produit, votre activité, vos valeurs ou vos idées. 

Vous avez entendu dire que le copywriting était une approche plutôt performante, pourtant, vous ne savez pas vraiment en quoi cela consiste et si un tel investissement (assez conséquent disons-le) serait vraiment bénéfique pour votre activité.

Alors avant d’en arriver là, découvrez ce qu’il se cache derrière la notion de copywriting et quels rouages utilisent ces nouveaux charmeurs du web.

Vous constaterez que cette pratique est bien plus que de la simple rédaction web.

Qu’est-ce que le copywriting ?

De manière générale, les contenus rédigés en BtoB sont un tantinet barbants. Le ton est trop formel, le message est guindé, le jargon est ennuyeux, voire surfait. Pourtant, vous ne vous adressez pas à des plantes dénuées de sentiments ou de compréhension.

Vous tenter de communiquer avec des êtres humains. Vous cherchez à partager vos valeurs. À faire en sorte que l’on comprenne ce que vous vendez.

Chaque cadre qui lit votre page de vente a des amours, des haines, des problèmes personnels, des rêves, des peurs, des passions en dehors de son travail. Il mange, boit, dort, rit, pleure.

Une fois cela posé, voilà concrètement ce qu’il se derrière cette technique de vente qui n’est pas née de la dernière pluie !

De la psychologie

Je ne pense pas trop m’avancer en disant que vous êtes sensibles aux pensées des autres et des choses qu’ils pourraient dire à votre égard.

Si vous prenez un pas de recul, vous constaterez que le plus naturellement du monde nous utilisons, et ce, sans même nous en rendre compte, une quantité infinie de techniques pour influencer nos relations avec nos interlocuteurs. Le tout saupoudré d’une certaine habileté, je dois dire, en fonction des personnes.

Certains d’entre nous, irons même jusqu’à utiliser leurs connaissances de la psychologie humaine, pour faire des ventes et obtenir des résultats spectaculaires dans leurs campagnes d’Inbound marketing ou de content marketing.

  • Réciprocité
  • Engagement et Cohérence
  • Affection ou Sympathie
  • Autorité
  • Preuve sociale
  • Rareté

Réussir à persuader quelqu’un de faire affaire avec vous grâce à des techniques de persuasion, voilà le principe du copywriting !

La pratique se définit, d’ailleurs, comme l’art de séduire et de persuader avec les mots.

Des prédécesseurs

 

Les plus grands copywriters du monde : Christian Godefroy, Eugène Schwartz, Claude Hopkins, David Ogilvy, les frères Chip et Dan Heath ont compris que pour pousser une cible à acheter, il fallait comprendre leurs désirs et craintes les plus profonds.

À la grande époque, ces méthodes étaient principalement utilisées pour la rédaction de message publicitaire dans les journaux ou encarts dédiés à cet effet : lettres, pages de vente, titres accrocheurs, slogans innovants, etc.

À l’aide de mots précis, de phrases simples et de formules adaptés, ils ont réussi à démontrer qu’il était possible d’être extrêmement convaincant, voire hypnotique aux yeux des consommateurs.

Aujourd’hui, ces techniques de persuasion sont partout et de plus en plus utilisées pour rédiger :

 

  • Des articles de blog ;
  • Des lettres de vente (landing page) ;
  • Des newsletters ;
  • Des spots publicitaires ;
  • Des campagnes sur les réseaux sociaux.

Des heures de travail

 

Le copywriting est une technique de rédaction qui demande énormément de temps et de travail pour réussir à :

  • Convaincre, séduire et vendre ;
  • Faire la promotion des produits et services d’une entreprise ;
  • Améliorer le taux de réponse aux publicités ;
  • Augmenter considérablement vos ventes ;
  • Créer un texte captivant qui convertira le lecteur en acheteur.

Rédiger des phrases simples et courtes, dans un texte fluide qui se lit sans interruption, n’est pas donné à tout le monde !

Certes, cette branche de l’écriture est accessible à tous, mais non sans une moindre implication et un savoir-faire particulier !

Le travail du rédacteur copywriter est d’informer, de persuader et de gagner le cœur des lecteurs, plus que d’offrir du contenu informatif.

Pour un rendu punchy

 

Le contenu copywrité doit être intéressant et impactant pour la cible, tout en veillant à délivrer une cohérence de l’ensemble du message.

Le graphisme aussi est un élément important dans la rédaction d’un texte copywrité. Tout doit être mis en œuvre pour inciter le lecteur à passer à l’achat.

Le copywriter DOIT ÊTRE CAPABLE de se glisser de manière subliminale dans tous les supports marketing digital et ENCORE PLUS DANS LES SUPPORTS ÉCRITS ! Car c’est ici que les émotions sont les plus difficiles à décrire.

Contrairement à la VIDÉO, vous ne pouvez entendre le timbre de la voix ou encore visualiser la gestuelle du corps, qui sont tous les deux des puissants leviers de persuasion dans nos échanges en face-à-face.

Se souvenir de cela au fur et à mesure que vous écrivez est la première étape pour obtenir des résultats et des clients en B2B.

qu'est ce que le copywriting

Les techniques ahurissantes des copywriters qui cartonnent

Alors bien évidemment pour réussir à faire passer des messages impactants qui atteignent le cœur des lecteurs, il est essentiel pour le copywriter de connaître sa cible et le ou les produit(s) et service(s) de son client dans les moindres détails. 

Ce n’est d’ailleurs pas pour rien que le salaire d’un bon copywriter peut vite devenir exorbitant : un copywriter salarié peut obtenir un salaire de 3 k€ à 66 k€ (Source : Glassdoor) en fonction de son ancienneté, un copywriter freelance, au bas mot 1 500 euros pour une page de vente.

Découvrez les pratiques de copywriting btob les plus utilisées, les mots de persuasion qui ont le plus d’impact dans un contenu rédactionnel et 3 astuces de copywriter qui fonctionnent à tous les coups. Vous constaterez que vous les connaissez tous, et que comme moi, vous y êtes sensible !

Pratiques du guerrier chenapan

 

  • Faites une enquête poussée sur votre lecteur cible : Qui est-il ? Où habite-t-il ? Comment s’habille-t-il ? Quelles sont ses passions ? Quelles sont ses valeurs ? Combien gagne-t-il ? Quel âge a-t-il ?

 

  • Rédigez votre article, votre page de vente, votre pub en commençant par la fin. L’objectif de chacun de vos contenus doit être clairement identifié dès le commencement, afin de contribuer à écrire des paragraphes qui nourrissent cet objectif.

 

  • Alléchez le lecteur dès le départ avec des titres percutants : bousculez-le dans son quotidien.

 

  • Faites une promesse assez rapidement et surtout répondez-y avant la fin de votre contenu.

 

  • Appliquez le principe de la pyramide inversée : le contenu le plus riche et percutant doit apparaître dans la première partie de votre écrit.

 

  • Exposez ensuite tous les bénéfices de votre produit sans rentrer dans la technique profonde. Expliquez juste en quoi votre produit répondra à son besoin.

 

  • Utilisez un langage simple et direct, accessible à tous types de lecteur.

 

  • Aérez le texte pour que le lecteur comprenne rapidement les points essentiels qu’il pourra en retirer en scannant la page en quelques coups de cils.

 

  • Structurez votre texte avec des encarts colorés, des bullets points, etc. Rendez-le le plus attractif possible visuellement.

 

  • Piquez sa curiosité en jouant sur le déficit d’information et retardez les points qu’il attend.

 

  • Jouez sur le biais de confirmation pour augmenter son engagement.

 

  • Créez un contexte qui le pousse à l’achat subtilement.

 

  • Anticipez toutes les objections qu’il pourrait avoir : faites-en sorte qu’il passe à l’action. Ôtez tout doucement ses freins et ses croyances bloquantes.

Impact maximal : des mots pour soigner les maux

 

Voici les mots de persuasion les plus utilisés par les copywriter espiègles :

  • « Vous » : ou comment rendre le lecteur acteur de son contenu.

 

  • « Gratuit » : je ne trouve pas d’explication pour ce mot, mais visiblement, il fonctionne à merveille ! D’après une étude de MIT, il semblerait que sur un panel donné, 69 % des personnes qui ont le choix entre acheter un produit de qualité ou avoir un produit de moins bonne qualité gratuitement, préfèrent prendre l’option gratuite. Que voulez-vous dire à cela !

 

  • « Parce que » : les gens veulent des raisons pour tout ce qu’ils font.

 

  • « Maintenant » : les gens ne veulent plus attendre. Ils sont pressés comme des citrons dans tous les aspects de leur vie et sont impulsifs.

 

  • « Nouveau » : ah la nouveauté… Société de consommation au possible, on veut être le premier à posséder la dernière nouveauté dès sa sortie !

 

Mais aussi : simple, facile, résultats, garantie, sûr, prouvé, approuvé, aimé, cadeau, étonnant, promotion, offre exclusive, découvrez, obtenez, chance ultime, …

Vous l’aurez compris, tous les mots capables de déclencher une réaction ou de toucher des émotions profondes, auront des réactions positives sur votre auditoire.

Des astuces à l’eau de rose

 

  • Accrochez immédiatement vos lecteurs à l’aide de l’accroche commerciale : bénéfices et avantages du produit, besoins, aspirations, douleurs, etc.

 

  • Offrez des garanties de satisfaction ou de remboursement.

 

  • Prouvez par des témoignages : les lecteurs sont de plus en plus septiques face à l’abondance de vendeurs peu scrupuleux présents sur la toile !
copywriting btob

Vous voulez saisir le cœur de votre dirigeant cible ?

 

Passez à l’action immédiatement et rédigez votre première page de vente avec ces quelques astuces supplémentaires :

 

  • INSISTEZ SUR LES AVANTAGES PERSONNELS, AVANT LES AVANTAGES COMMERCIAUX.

Expliquez comment votre produit leur fera gagner du temps, facilitera leur travail, les aidera à avancer leur carrière, les ramènera à la maison pour leurs enfants avant 18 h.

 

  •  INSISTEZ SUR LES AVANTAGES COMMERCIAUX QUI COMPTENT

Dites toujours très tôt comment votre produit augmentera leurs revenus et réduira leurs coûts. 

  • POSEZ-VOUS TROIS QUESTIONS MAGIQUES

  1. Quel est le but spécifique de cette page de vente ?
  2. Qu’apporte-t-elle exactement à votre lecteur ?
  3. Qu’est-ce que vous voulez que le lecteur fasse après l’avoir lu ?

Assurez-vous d’être parfaitement clair sur ces trois points. Visualisez-les assis là, à leur bureau, le café à la main, regardant impatiemment votre page de vente. Qu’est-ce qui les agrippera et les fera réfléchir ?

  • ALLEZ AU BUT RAPIDEMENT

Respectez toujours le temps des cadres. Ne vous promenez pas. Dites ce que c’est, ce que cela fait, les avantages. Et pourquoi c’est la meilleure option pour eux.

Si cela ne suffit pas à susciter leur intérêt, c’est que vous avez le mauvais produit ou que vous essayez de résoudre un problème qu’ils ne considèrent pas comme un problème. Dans ce cas, adaptez ce que vous proposez. 

  • UTILISEZ UN LANGAGE HUMAIN, COURT, CLAIR, PERCUTANT

La voix passive est une voix fade, lâche. Les mots compliqués et les phrases longues sont destinés aux personnes peu sûres d’elles. Vous voulez montrer que vous êtes digne de confiance ? Parlez de quelque chose d’étonnant, dans un langage simple et facile à comprendre.

Parce qu’une écriture efficace, coule, respect le flow de votre lecteur.

  • PARLEZ LEUR LANGUE, UTILISEZ LEUR JARGON

Votre page de vente doit reprendre les mots et expressions de votre lecteur cible. Ceux qui utilise au bureau, voit ou entend dans ses phases de recherches. C’est une astuce puissante pour les amener à hocher la tête pendant qu’ils lisent.

Un bon copywriter btob lit les mêmes magazines spécialisés que sa cible.

  • SOYEZ TOUJOURS MEILLEUR ET PROUVEZ-LE

Dites-leur les avantages exacts que vous leur offrez. Le problème exact que vous résolvez.

Dites-leur exactement pourquoi vous êtes bien meilleur que la meilleure option qu’ils ont trouvé jusque là. 

Donnez des preuves et des exemples spécifiques, concrets et solides qui prouvent pourquoi vos affirmations sont vraies.

En btob, il ne suffit pas d’écrire correctement pour capter les lecteurs. Il faut user de techniques de vente qui ont fait leurs preuves.

Améliorer le taux de conversion de ses écrits demande de sans cesse apprendre, tester, analyser, tester encore, décortiquer. 

Vous voulez mener la danse et conquérir le coeur de vos cibles ? Engagez dès maintenant un professionnel en copywriting btob pour dynamiser votre marketing !

Qu'est-ce que le copywriting ?

Finalement, le copywriting n’est rien d’autre qu’une technique d’écriture. Destinée à un usage ACCÈS VENDEUR, elle s’incrémente petit à petit dans les mœurs de la rédaction web au même titre que le storytelling. De manière généralement, le copywriting est l’art de capter l’attention et de persuader avec les mots. En B2B, c’est la faculté à construire des contenus qui ne soient pas soporifiques. 

Comment capter l’attention et séduire votre future clientèle ?

Écrivez comme vous parlez, comme vos clients parlent, utilisez des arguments logiques et émotionnels, adressez-vous à la fois aux problèmes et aux besoins de votre cible.

Comment écrire une bonne page de vente ?

Toute page de vente doit commencer par une proposition de valeur claire et unique. Elle doit ensuite décrire précisément le plus gros problème auquel votre client est confronté, montrer que la solution marche, lever toutes les objections.

Alors concrètement qu'est-ce qu'un bon copywriter ?

Un bon copywriter est un rédacteur qui  :

 

  • Comprend son auditoire comme il se comprend lui-même, car il a réussi à prendre suffisamment de recul pour se mettre dans la peau de son personnage.
  • Sait faire face aux questionnements les plus profonds de l’être humain : ses attentes, ses freins psychologiques.
  • Sait manier à merveille originalité, tact, glamour, flaire et persuasion ;
  • Sait s’arrêter quand il faut pour ne pas se disperser dans un texte prosaïque.
  • Apporte une véritable valeur ajoutée à vos contenus rédactionnels ;
  • Manie avec le plus grand doigté l’orthographe, la grammaire et la syntaxe.

Vous aimeriez vous former au copywriting ?

À ce jour, je ne crois pas qu’il existe de formation officielle en copywriting ; enfin de Master, de Licence ou tout autre formation diplômante… Généralement pour apprendre les rouages du métier, un copywriter lit beaucoup, écrit énormément, montre son travail dès que cela est possible, investit potentiellement dans la bible du copywriting.

Il peut également se former en autodidacte auprès de Stan Leloup et de sa formation « La Semaine du Copywriting : 4 jours pour apprendre à écrire des pages de ventes qui convertissent (très) bien ». Il s’agit là d’un avant-goût de sa formation complète « Copywriting Mania » qui ouvre ses portes que de façon occasionnelle. En passant, celle-ci est excellente ; je suis moi-même une ancienne élève !

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