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Buyer personas b to b : 3 axes de travail pour trouver plus de clients

Mis à jour le 13/02/2021 | Publié le 21/01/2021

Le buyer persona est un outil d’identification et de ciblage utilisé par les marketeurs, qui sert principalement à matérialiser un profil type de client sous la forme d’une personne fictive. Dans une stratégie de création de contenu btob, les buyer personas sont extrêmement utiles pour personnaliser vos messages.

En effet, ce sont eux qui permettent d’attirer plus aisément une audience qualifiée, qui ont la faculté de convertir une audience en leads et prospects, qui génèrent de meilleures opportunités de ventes, qui fidélisent les clients existants en ambassadeurs.

La construction d’un buyer persona est donc une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite réussir ses campagnes d’inbound marketing.

Découvrez comment construire efficacement vos personnages fictifs pour améliorer vos efforts marketing !

Buyer personas appliquée au marketing b2b

 

En B2B, la décision d’achat est généralement longue et collective. C’est-à-dire que plusieurs interlocuteurs entrent en ligne de compte. Ils pèsent chacun le pour et le contre du produit ou service visé répondant à la problématique de la société.

Si vous souhaitez vendre, mais surtout bien vendre, une des bases de votre travail est de connaître chacune de ces personnalités. Quelles sont ses besoins, ses attentes, ses freins, en fonction de son rôle/poste au sein de l’organisation.

C’est uniquement grâce à l’ensemble de ces éléments que vous serez en mesure d’élaborer des scénarios pertinents quant à l’utilisation future de votre produit ou service.

In fine, à l’aide de vos buyer personas btob, vous serez en mesure d’affiner votre stratégie de positionnement et de promotion. C’est-à-dire que vous pourrez orienter avec beaucoup plus d’aisance vos contenus web en fonction du rôle de chacun (responsable marketing, dirigeant, responsable des ventes, etc.).

Ainsi, rédiger plusieurs contenus sur un même sujet selon le degré d’intention d’achat de l’internaute, vous donnera une longueur d’avance sur vos concurrents. Car rappelons-le : un contenu qualitatif est un contenu en phase avec les attentes de l’internaute !

Les grandes questions à se poser pour définir concrètement un persona

 

Pour définir quelques profils types à personnifier et décrypter, je vous conseille dans un premier temps de vous référer à votre CRM et vos équipes terrains. Ensuite, si les informations recueillies ne sont pas suffisantes pour élaborer vos buyers persona, vous pourrez toujours réaliser des études clients, des sondages en ligne ou encore vous appuyer sur le Baromètre InfoDécideurs.

Le Baromètre InfoDécideurs est une étude annuelle réalisée par Abiléo pour analyser les attentes et pratiques des décideurs français en matière d’information professionnelle.

 

  • Comment vos acheteurs s’informent-ils ?
  • Quel est l’écosystème de votre cœur de cible ?
  • À quels types d’informations et formats sont-ils sensibles ?
  • Quels centres d’intérêt en lien avec votre activité ?
  • Quand les toucher en priorité ?
  • Quels canaux et actions privilégier ?

 

Dans l’idéal, si vous arrivez à obtenir des verbatims de vos clients ou prospects, vous disposerez de profils vraiment concrets et complets. Le plus important pour définir concrètement un persona est de posséder un panel large d’informations qualitatives et quantitatives.

Les erreurs à éviter lors de la création de vos buyer personas btob

 

Vous constaterez assez rapidement que la définition de personas est un projet qui demande du temps et mobilise beaucoup de ressources. Ceci étant dit, la démarche et les résultats qui en découlent en valent largement la peine !

Alors pour être sûr de ne pas anéantir tous vos efforts dans l’élaboration de vos buyers persona btob, ne faites pas ces grossières erreurs : 

 

  • Prendre exemple sur un modèle de persona B2C ;
  • Oublier de parler à vos clients actuels ;
  • Ne pas travailler conjointement avec vos équipes de ventes ;
  • Ne pas nommer vos personas.
buyer personas  btob

Comment utiliser vos personas ?

 

Vous avez maintenant créé une fiche synthétique pour chacun de vos personas, parfait ! Mais dans quel contexte allez-vous les utiliser ?

Lors de la construction de vos personas, vous avez dû mettre en lumière de nouveaux mots-clés cibles. En vous appuyant sur des logiciels SEO, vous pourriez évaluer le potentiel de ces différentes expressions de recherche et demander à vos équipes marketing ou communication de créer des contenus en adéquation avec ces nouvelles intentions de recherche.

Vos buyers persona vous serviront également de ligne directrice pour mettre en place votre stratégie de promotion de contenu (médias sociaux, newsletter, netlinking, emailing, etc.). Grâce à une connaissance plus fine de vos personas, vous devriez rédiger des posts ou des objets d’e-mails plus percutants.

Pour terminer, vos personas seront une excellente source d’informations pour structurer votre offre. En effet, en accompagnant vos visiteurs, de la phase de découverte à la phase de décision, vous créerez une mécanique de conversion plus optimale.

Si vous ne saviez pas par où commencer pour conquérir de nouveaux clients cette année, vous n’avez plus d’excuses !

Le buyer personas btob, lorsqu’il est maitrisé, est un formidable outil pour organiser avec plus de précision ses efforts de création de contenu et alimenter une conversation marketing.

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